Você tem claro a diferença entre preço e valor?

 

Faço esse questionamento pois para muitas pessoas não há o correto entendimento dos conceitos. E isso é muito importante na hora de traçar boas estratégias comerciais.

 

Na verdade, toda comunicação, marketing, vendas e atendimento precisam estar alinhadas com estratégias para entregar valor ao cliente. Além disso, com a diferença em mente é mais fácil organizar a precificação do seu produto e/ou serviço, bem como usar os argumentos corretos na hora de convencer o cliente a comprar.

 

Simples, preço é o que se paga por um produto ou serviço enquanto o valor é o benefício proporcionado por ele.

 

Se você for ao dicionário, verá que os conceitos são até coincidentes, mas na prática é importante fazer o descolamento dos termos e olhar para eles através de um prisma que permita definir claramente o significado de cada um.

 

Preço

Preço é o que se paga

O preço de um produto ou serviço é vinculado ao seu custo e margem, logo pode variar bastante de acordo com vários fatores, como: fornecedor, local de venda, perfil do consumidor, demanda e concorrência.

 

O preço é calculado e normalmente obtido por alguma fórmula pré-fixada. Ele está intimamente ligado ao dinheiro e fatores monetários, é a soma dos custos mais a margem de lucro desejada.

 

Valor

Valor é aquilo que é percebido

O valor por sua vez está relacionado aos benefícios que aquele produto ou serviço traz ao consumidor, sendo bastante relativo e abstrato. Ele pode variar bastante de consumidor para consumidor com base em sua realidade específica.

 

De forma bastante subjetiva, o valor é a importância do que foi adquirido para o cliente. Um item de colecionador, por exemplo, pode ter muito valor para uma pessoa e sequer valer algo para outra.

 

O valor é o que o produto ou serviço oferece de resultado ao cliente, seja ele um resultado palpável, uma experiência diferenciada ou sensação de recompensa e exclusividade. É uma solução para um problema ou uma dor.

 

Qual a diferença prática?

 

Agora, que você já conhece os conceitos de cada um, é importante identificar se no seu modelo de negócio eles estão estabelecidos adequadamente às suas estratégias.

 

Resumindo:

  • Preço é o que se paga.
  • Valor é o benefício proporcionado.

 

Agora eu te pergunto, o que faz mais sentido para seu negócio? Focar na estratégia de preço ou na estratégia de valor?

 

A importância da estratégia de valor para aumentar vendas

Quanto mais claro for o valor percebido do seu negócio, mais fácil é a concretização das vendas. Quer um exemplo prático? Vamos analisar o caso da APPLE. O modelo de negócios deles é todo baseado em valor, pouco importa o preço. A satisfação do cliente em ter um produto Apple é muito maior do que o preço praticado.

Fique atento, em uma negociação é importante ter sempre claro qual é o preço e qual é o valor percebido pelos consumidores. O vendedor deve estar preparado para ofertar o que está alinhado com a necessidade do cliente e mostrar que o valor e/ou recompensa que ele terá ao comprar é maior que o preço pago.

Pode parecer óbvio, mas vale destacar: cliente não compra pelo produto/serviço e sim pelos benefícios. Por isso, procure apresentar os ganhos que o seu cliente poderá obter ao comprar de você. Quais dores você resolve para ele.

Dica valiosa para potencializar suas vendas entregando valor: 

  • Estude a metodologia voltada para venda Consultiva (Spin Selling)
  • Conheça as dores do seu cliente
  • Utilize perguntas poderosas, despertando o sentimento de insatisfação com o seu cenário atual.
  • Faça com que o cliente perceba, por ele próprio, os ganhos que ele terá com a sua solução. Não o que você vê como benefício.

 

Lembre-se, olhe pela ótica do cliente. É ele que deve perceber o real valor da sua solução.

 

Para encerrar, vale destacar que a seara, ou batalha, de preço também pode ser uma estratégia que aliás é bastante utilizada. Então o importante mesmo é verificar se para o seu modelo de negócio o que é mais importante: o preço ou o valor.

Defina sua estratégia e tenha sucesso nos resultados.

Quer saber mais sobre como potencializar os resultados do seu negócio? Manda um whats. e agende um diagnóstico gratuito para o seu negócio.

Até a próxima!

Tais F. Gaspar de Araújo

Master Coach, Consultora e Treinadora

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